企業在不同的階段,如何獲得盈利和擴張?

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本文將為大家介紹一個企業經營的思維框架,這個框架能幫你清晰、快速解答企業經營的收益最大化的問題。

今天來聊一點關于營銷跨學科的知識——一個非常有用的思維框架。

不管你是在經營一家不到10人的公司,還是經營一家3000人的公司,這個思考方式能夠幫你快速梳理思路:現階段你做什么事情,能夠讓企業經營的收益最大化?

這個思維框架不難,一點就通。

思維框架是什么?是我們去了解問題,要從哪些方面入手的思維。

在我開始講之前,先問你一個問題:做企業目的是什么?

答案是滿足客戶需求獲得利潤。

對,大家都在這么做。

但是,你想過了嗎,這家企業是你的起點,也是你的終點嗎?終局你想要的是什么?有沒有想過成功之后想干嘛,你的長期目標呢?

從經濟學、財務的角度來看企業的經營,企業在每一個階段,都代表了不同的群體的利益和價值觀,主要分為3個階段,具體如下:

企業經營三個階段

第一,產品階段

以客戶角度為主,代表客戶的價值觀(大部分企業處于這個階段)。

  • 核心策略:產品設計方案,將產品的價值(使用價值、交換價值)傳遞給客戶,獲得利潤
  • 重要數據:用戶數據,活躍用戶數,用戶轉化率

第二,規模擴張階段

以運營效率為主,代表管理層的價值觀。

  • 核心策略:管理效率,產品規模,降低成本,追求更高凈利潤,獲得規模
  • 重要數據:生產成本,營銷費用,管理費用,營業收入

第三,持續經營階段

具有財務投資價值,以投資者的角度為主,代表股東和債權人的價值觀。

  • 核心策略:通過融資、并購,將銷售額、應收款規模增大,讓資產保值增值
  • 重要數據:營業收入,凈利潤

第一,產品階段

在產品階段,企業通過賣產品給客戶獲得利潤。產品價值分為使用價值、交換價值。使用價值是要為客戶創造超預期的體驗,交換價值是要激發客戶愿意付款的欲望。

這個時候企業代表客戶的價值觀。如果你能從客戶的角度來看企業、看產品,企業的組織架構、生產流程、銷售流程等,都是圍繞客戶為中心來設計,創造客戶價值最大化,那么你的企業和產品更容易獲得成功。

產品價值,客戶關心3個問題:

  • ①產品競爭力:為什么要用你的產品?
  • ②企業資源配置:這個產品是不是持續生產,用得放心嗎?
  • ③企業內部管理:這家公司的文化和價值觀,值得信賴嗎?

①產品的競爭力:

這里說的是競爭力不是通過比較出來的,而是絕對的競爭力。企業的核心資源,能夠做這個產品的必要條件,創始條件。而不是通過營銷包裝宣傳而得到的“差異化賣點”。

我們一直在談“競爭力”,競爭力是指企業在產業鏈里,跟上下游談判,和同行業比較之后,能夠繼續生存和發展的能力。產品必須具有成本優勢、差異化。

波特的五力模型,指出競爭的五種主要來源:

  1. 供應商的議價能力
  2. 購買者的議價能力
  3. 潛在進入者的威脅
  4. 替代品的威脅
  5. 同一行業的公司間的競爭

所以說我們看到的營銷手段:薄利多銷、低價策略,要基于“成本領先戰略”,這個戰略背后一定要有上下游的談判能力來支撐,比如你能跟供應商拿到更低的價格,你的客戶愿意先付錢給你,你的供應商晚一點收錢,你就更有競爭優勢。

競爭優勢是跟企業的戰略非常密切的。

如果你有成本優勢,有很大的差價空間,你可以做高端市場。如果你具有財務杠桿優勢,那么你可以做規模,做低價搶占市場。如果你的成本和杠桿都不明顯,你應該做中端市場,做性價比。

②企業資源配置

平常我們說的資源配置,主要是兩點:

  1. 專注存量市場,加大優勢產品投入,提高未來市場占有率
  2. 專注增量市場,根據市場趨勢,投入研發新產品

資源配置,是跟我我們的“戰略”方向來決定的,就是未來,長期我們靠什么來盈利?所謂“戰略配置”就是企業資源是要未來的市場做鋪墊的。根據增長點來配置企業資源,包括:人、財、物、時間。

如果目前你的王牌產品,市場份額高,增長低,這塊業務可以保留,但是不用繼續投入核心資源。

企業的資源是有限的,必須投入到未來高增長、高份額的市場。

做營銷,方案很關鍵嗎?NO,企業資源更關鍵。

為什么我經常不愿意給客戶直接出策劃方案呢?因為方案有沒有效果,值不值錢,一是在于策略和思路。另外在于企業的資源配置,比如說預算,人力,時間。

營銷方案的成功,是有概率的,而老板都想要確定的東西。

所以如果對老板說,這個方案是有概率的,就是比較虛的東西。

那么,哪些東西是不虛的呢?

你的核心競爭力和資源配置。實力這個東西是包裝不出來的,這個是你絕對的壓倒性競爭力,和壓倒性的資源投入。

③企業內部管理

傳統的企業組織架構,主要有產品研發部、采購部、市場部、售后服務部、人力資源部、財務部 、后勤部等。

而現代的企業管理,企業需要跟消費者、供應商共享產品鏈數據,讓消費者更加透明直觀了解產品的全部優缺點。還要建立符合客戶價值的組織架構,而不是根據職能來劃分。

第二,規模擴張階段

規模擴張是不是有價值,要看運營價值。

整體來說,企業是產品和客戶之間的平臺,企業提供產品,為客戶提供選擇。想要獲得規模增長,重點是兩個:一是提高產品的數量(sku),二是提高客戶的數量

當營銷費用投出去,要找到精準的客戶,能夠給企業帶來貢獻的客戶。如果獲客成本太高,客戶給企業帶來的價值很有限,那么這個企業很可能不適合做規模。要么降低獲客成本,要么問客戶收很高的費用,才適合做規模。

有些企業更適合精細運營,做強,而不是做大。

第三,持續經營階段

怎么判斷一個企業,是不是具有財務價值呢?

很簡單,如果你的企業收入增長,超過成本費用的增長,收回來的錢足夠投到下一輪產品和市場里面去,那么這個企業就具有持續經營的能力。具有經濟規模的價值。

財務階段的企業增長

  1. 自我增長,提高總資產周轉率、凈利潤率
  2. 資本擴張增長,從外部實現增長,花錢買利潤和規模,這就是我們常說的融資并購。

一定程度上,資本擴張比自我增長速度要來得快。

花錢買,比如消滅競爭對手,因為競爭造成摩擦會給企業帶來損傷,現在我把它收購了就沒有摩擦了。

所有的創業,一定是進入持續經營階段,才算創業成功。

如果你是有規模、有規律的行業,看你的數據可以預測你的未來,你想進入資本擴張不難。如果你沒有規律,那你的項目就很麻煩,屬于風險很大的類型。

以上就是我的總結,相信你對這個思維框架,也有初步的理解,請你現在用起來,用來思考:你的企業目前階段最迫切解決的問題是哪一個?如何滿足客戶?如何塑造價值感?

聚焦找到核心問題,壓倒性的資源配置,幫助你的企業獲得規模和增長。

 

作者:2小姐聊營銷,微信公眾號 ID:yuyanquan2,擅長寫產品文案和品牌營銷咨詢。

本文由 @2小姐聊營銷 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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